Stratégie commerciale
Aujourd’hui
les entreprises sont inondées de mails publicitaires et de spam. Nous sommes
contraints de filtrer nos courriers et nos appels téléphoniques pour ne pas
être submergés.
Le
taux de retour d’un mailing est de 1 à 3% s’il est performant. Les cibles sont
lassées par de trop nombreux messages et l’investissement ne correspond plus
aux résultats escomptés.
Cette
démarche commerciale basée sur votre réseau vous permettra d’approcher des
décideurs capables de répondre à vos attentes de commercialisation et
d’atteindre vos objectifs de vente en optimisant le temps que vous souhaitez y
consacrer. Vous êtes étudiant et n’avez pas de temps à perdre en démarches
veines. Votre temps comme celui de vos prospects est précieux.
Vous
êtes impliqués dans la vente dont l'un des facteurs clés de succès, de plus en
plus importants, est de tisser des relations durables avec vos connaissances,
votre réseau.
L’objectif
de développer votre réseau et d’optimiser votre lien avec les individus de
façon professionnelle.
Vous
comptez parmi votre réseau des personnes susceptibles de joindre directement ou
indirectement l’acheteur qui vous intéresse.
Donnez
de vous, partager, soyez professionnel. Et vous serez ébloui par la richesse
des relations que vous tisserez.
Elles
vous serviront dans votre projet initial, vous ferons partager de nouvelles
idées mais aussi plus tard pour trouver ou changer d’emploi.
Votre
réseau sera un actif clé de votre vie professionnelle.
Obtenez des références
Le concept de preuve sociale veut que votre prospect préférera croire un des
membres de son réseau plutôt qu’un commercial débarqué de nul part.
Pensez
à demander à vos clients s’ils ne connaissent pas d’autres entreprises qui,
comme eux, seraient intéresser pour bénéficier de tous les avantages de vos
solutions.
Lors de chaque rendez-vous que vous
obtiendrez, demandez à votre interlocuteur de vous communiquer le nom de 3
personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits.
Analysez votre réseau actuel
Vous allez être
surpris de l’importance de votre réseau après cette analyse.
Qui fait partie de votre réseau ?
Un réseau
relationnel est le fruit de rencontres. Listez tous les individus que vous
connaissez, votre réseau personnel, professionnel, extra professionnel, sociaux
en ligne.
Etablissez votre
carnet d'adresses :
- réseau
personnel :
• le cercle familial : parents, frères,
cousins, ...
• l’entourage proche : amis, voisins, la
famille de vos amis, les amis de vos amis, ...
• les relations de « proximité » : commerçants
du quartier, pharmaciens, médecins, ..
- réseau
professionnel :
• les personnes rencontrées dans le cadre de
vos études : anciens étudiants, camarades de promotion, professeurs, ...
• Cercles professionnels : ouverts à tous,
ils sont en général très accueillants. Marketing : www.facebook.com/CQTMail, « dans cette agence on cherche »
(tapez la phrase sur Google et voir facebook), Hub « bonnes pratiques
commerciales » Viadeo…Article dans Capital octobre 2013
- réseau
extra-professionnel :
• les partenaires partageant les activités
sportives, culturelles, artistiques, scientifiques...
• associations et organismes divers
- réseaux
sociaux en ligne :
• réseaux généralistes (Facebook, MySpace,
...),
• réseaux professionnels (Viadeo, LinkedIn,
Xing, ...),
• réseaux spécialisés dans votre secteur
d’activité,
Enrichissez les à
chaque occasion.
Classez-les
ensuite en catégories : «
famille », « amis », « amis des amis », « clients .
Prenez des
feuilles de papiers, commencez à lister les catégories. Puis associez leur les
noms des personnes connues. Certaines vous ferons pensez à d’autres relations.
Listez l’ensemble de vos relations sans exceptions.
Elaborez une stratégie
Qui devez
vous contacter pour optimiser votre carnet d’adresse ? Pour cela vous
devez suivre plusieurs étapes :
Définir votre objectif?
• Obtenir des informations sur l’entreprise à
laquelle vous souhaitez vous adresser ?
• Partager les expériences de professionnels?
• Entrer en contact avec des futurs partenaires
?
• Vous renseigner sur des partenaires
potentiels ?
• Trouvez des prospects ou des clients ?
Une fois défini
ces objectifs, vous devez trouver les personnes les plus adéquates.
La force des liens
En 1973,Mark
Granovetter, définit les liens entre les individus selon 4 critères :
• la quantité de temps,
• l’intensité émotionnelle,
• l’intimité (la confiance mutuelle),
• la réciprocité des services rendus.
Il nomme «
liens forts » les relations proches (familiales et amicales).
Les « liens
faibles » sont des relations éloignées.
Selon lui les
liens les plus efficaces au niveau professionnel sont les liens faibles.
Les liens forts
sont constitués de personnes qui se ressemblent ou circulent les mêmes
informations.
Les liens faibles
donnent accès à un réseau plus vaste, où les individus ont accès à des
informations différentes,
Ciblez les bons contacts
Répartissez vos
relations comme suit :
• Les personnes proches.
• Les relations qui ont besoin d'être renforcées.
• Les nouvelles personnes à rencontrer.
Que pouvez-vous apporter à votre
réseau ?
Vous disposez certainement
d'une expertise. N'hésitez pas à la partager.
Mettez le plus
souvent possible en relation les personnes que vous connaissez, ils vous en
seront reconnaissant.
Cherchez également
à ajouter des personnes ayant les mêmes objectifs que vous, connaissant les
règles du jeu du réseautage, des personnes prêtes à vous apporter leur aide et
inversement. Plus vous connaîtrez de personnes, plus vous aurez d’opportunités
et plus les autres seront enclins à vous aider s’ils vous connaissent déjà et
s’ils vous apprécient.
Adoptez une
attitude professionnelle en toutes circonstances : respect des engagements, recherche de solutions
adaptées, courtoisie …
Essayez de
répondre au maximum à leurs besoins. Sachez également refuser une requête
sans rompre le lien avec la personne.
Planifiez !
Constituer son réseau de manière efficace nécessite une
organisation. Prévoyez du temps pour :
• répondre aux sollicitations ;
• contacter les personnes ;
• organiser des rencontres ;
Le networking est
un investissement sur le long terme.
Favorisez les occasions de rencontre
Il ne suffit
peut être pas de réseauter avec votre entourage.
Participez à des événements,
rejoignez des organisations professionnelles ou des réseaux existants.
Rencontrez des professionnels
- Les
entreprises :
• Journées portes ouvertes,
• Salons, foires, expositions, forums,
• Rencontre directe.
- Les
organismes spécialisés :
• Fédérations professionnelles,
• Chambres de commerce et d’industrie,
• Chambres d’agriculture,
• Chambres des métiers,
- Les
associations :
• Associations d’employeurs,
• Associations d’anciens élèves,
• Associations caritatives,
Inscrivez-vous à des forums de
discussion
Développez des relations
où l'échange est réciproque, ne développez pas uniquement des relations
intéressées.
Publiez votre profil sur les
réseaux sociaux en ligne
Etablissez un
profil.
Vous trouverez des
sites spécialisées dans le domaine professionnel (Viadeo, LinkedIn,
...), d'autres plus généralistes (Facebook, Twitter, ...), et enfin, des
sites plus spécialisés.
Misez sur les
réseaux les plus adaptés à vos besoins, plutôt que de vouloir être sur tous les réseaux.
Echangez, partagez
vos points de vue, offrez votre aide.
Inutile d'être
sur un réseau si vous ne pouvez y participer régulièrement : une faible implication serait du plus
mauvais effet, autant auprès des autres membres de votre réseau
Quelques bons
conseils :
- Evitez de croire que les personnes de votre réseau
connaissent vos compétences et votre parcours sur le bout des doigts. Ils en
ont bien une petite idée mais vous devez leur expliquer clairement ce que vous
faites et savez faire pour qu'ils activent les bonnes « connexions » pour vous.
Evitez toutefois de venir à un rendez-vous « réseau » avec un CV,ce n’est pas
un entretien d’embauche.
- Rodez votre discours avant de prendre contact, et restez
synthétique. Suivez votre fil conducteur, préparez vos questions et votre
discours pour que votre interlocuteur sache d'entrée de jeu en quoi il peut
vous être utile : demande de conseils sur votre projet professionnel, demande
d'informations sur votre secteur d'activité pour mieux calibrer votre offre de
service, etc.
- Intéressez-vous au parcours de votre interlocuteur : il
en sera touché et plus enclin à vous aider. Remerciez toujours la personne qui
a pris sur son temps de travail ou sur son temps personnel pour vous recevoir.
Et n'hésitez pas à lui faire part de votre disponibilité pour lui rendre
service le cas échéant. Elle s'en rappellera.
- Sachez rebondir d’un réseau à l’autre en vous mettant en
rapport avec des personnes que vous verrez « de la part de… »
- N'abusez pas en harcelant la personne qui ne peut manifestement
pas vous aider ou en faire plus. Enfin, adoptez le ton adéquat en fonction de
votre interlocuteur. Le ton de la conversation variera selon qu'il s'agisse
d'un ami, d'un ex-collègue ou d'un professionnel que vous rencontrez pour la
première fois.
- Tenez toujours la personne informée de la suite de votre
parcours.
Sachez qui vous êtes
Soyez décidé
Soyez patient
Soyez responsable
Soyez joyeux
Sachez vous présenter
Sachez écouter
Soyez humble
Soyez curieux [i]
Soyez réactif et proactif
Soyez original
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