Optimiser sa commercialisation

Comment optimiser sa commercialisation.

Hiérarchiser les prospects en fonction de leur potentiel

Une bonne prospection commence par une analyse pertinente de son marché et de son portefeuille client.

Focaliser ses ressources sur les prospects qui rapportent

Frapper fort, partout, est une perte de temps. Une des bases du marketing est bien la segmentation et le ciblage.

Pourquoi dépenser du temps, de l’argent et de l’énergie pour des prospects qui n’en valent pas la peine? Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects, et vous vous devez de focaliser vos efforts vers les bonnes personnes.

Les meilleurs prospects sont ceux qui achètent:

•    Rapidement

•    Souvent

•    Beaucoup

Décliner les objectifs de prospection

Souvenez vous que la vente est mécanique et répond à une logique d’entonnoir;

•    c’est en démarchant des prospects,

•    qu’on parle avec des décideurs,

•    qui vous accordent des RDV,

•    que vous pouvez faire des devis

•    qui auront la possibilité enfin de se transformer en commande.

Ne pas délaisser le suivi et la fidélisation

Partant du principe que conquérir un nouveau client coute 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un, vous ne devez pas délaisser la fidélisation.

Faites un point régulier sur les activités de prospection

Faites un suivi régulier sur l’avancement et les résultats de vos activités.

Après les efforts de conquête, pensez à

•    débriefer,

•    ajustez vos plans d’action continuellement,

•    partager les pratiques des meilleurs chasseurs,

Travaillez sur des accroches attractives

 “On a jamais l’occasion de faire 2 fois une bonne première impression”.

Les accroches résident dans ces quelques premiers mots qui incitent le prospect à vous rencontrer et qui lui disent explicitement les bénéfices à retirer de vos produits.

Pour définir les meilleurs accroches, inspirez vous de vos références actuelles, et de vos réussites commerciales passées.

 

 

Entrainez vous à présenter votre entreprise et vos services en moins de 1 min

Présenter son offre doit pouvoir se résumer à 3 points, condensés en 1min d’explications maximum.

•    Faites bien apparaitre quel problème vous solutionnez,

•    quels sont les “plus” différenciateurs de votre entreprise (bénéfices pour le client),

•    et quelles suites vous voulez proposer à votre prospect.

Maitriser parfaitement la réponse aux 5 objections les plus courantes

Faites apprendre à vos vendeurs un mini “FAQ”; les 5 réponses aux 5 objections les plus courantes.

Comme pour tout, les objections des clients sont régies par la fameuse la loi des 80-20:

•    80% des prospects

•    poseront 20% des objections…

Lorsque vous prenez des RDV, n’expliquez rien de votre offre

L’adage dit bien “chaque chose en son temps”… Ne brulez pas les étapes.

Ne cherchez pas à tout prix convaincre votre prospect que vos solutions sont les meilleures du monde dès votre 1er appel.

Lorsque vous démarchez de nouveaux clients, pensez à convaincre votre interlocuteur de passer “à l’étape suivante” plutôt que de chercher à “sur-argumenter” et à l’engager directement vers la collaboration ferme avec votre entreprise.

Obtenez des références

Le concept de preuve sociale veut que votre prospect préférera croire un des membres de son réseau plutôt qu’un commercial débarqué de nul part.

Pensez à demander à vos clients s’ils ne connaissent pas d’autres entreprises qui, comme eux, seraient intéresser pour bénéficier de tous les avantages de vos solutions.